人、货、场的组合公式

  业内主流观点认为，传统零售与新零售的“人货场”关系是不一样的，随着零售行业由“旧”向“新”不断迈进，零售三要素也经历了从“货→场→人”到“场→货→人”，再到“人→货→场”三个阶段的更迭。下面做个详细介绍：

  起初，在物质较为缺乏的时代，市场上的商品品类与规模均十分有限，由于供给相对不足与需求相对过剩同时并存，因此“货”便成为了零售业的核心。只要找到比较合适的销路，任何商品都能很快卖出，根本无需为滞销担心。此时，“人”的地位可以说是最低的，“场”居中。

  随着物质财富的日益富足，市场上的商品不再稀缺。这时，“场”就成为了核心要素，趁早发现并占据场地的黄金位置才能在众多品牌中占得先机，这也解释了若干年前商业地产为何会异常火爆。

  随着国民经济的发展与人们收入水平的提高，消费者的消费偏好与需求都发生了新的变化；同时，大数据、区块链、人工智能等新技术的快速的提升让商家无限接近消费者内心诉求成为可能。再加上传统的生产商与零售商占据价值链主导地位的模式已难以为继，于是“人”便成为了这一新零售时代的核心要素，他们不仅要求商品的质量与价格，还要求获得更好的服务与体验。此时，由于人们几乎能随时随地完成消费行为，因此“场”的重要性也就随之下调。

  在新零售中，有个非常著名的方法论叫做“E=mC²”——这个看似与爱因斯坦的相对论形式完全相同的公式，却有着不一样的含义。倘若我们将E理解为Earning（盈利），m理解为merchandise（商品），C理解为Customer（消费者），那么便一目了然。

  没错，这就是有别于传统零售的地方，即新零售的核心在于消费者的地位格外重要，而背后的原因，在于消费者主权时代的来临。

  纵观整个零售行业的发展历史，先后经历了生产者主权时代与销售者主权时代。当我们的社会物质财富与产品已经极为充实时，产能过剩、供需脱节等问题也接踵而至；与此同时，当网络技术的快速的提升，让曾经买卖双方的信息不对称问题日渐弱化，零售商与生产商再也无法把控价值链的强势地位；再加上人们的收入水准不断攀升，消费偏好和需求都随之升级……这一切都意味着传统的生产者主导与销售者主导已经难以为继，取而代之的将会是按需生产的消费者主导模式，即消费者要说明，生产者就生产什么。

  基于上述背景，新零售时代“人”的重构，在于消费者的消费需求慢慢地成为行业一切价值活动的起点。而此时的消费者，也不再是传统零售意义上单纯的购买商品完成交易即可，其中有几个重要的“参数”发生了变化：

  （2）消费者的时间变得格外宝贵，社交、休闲、学习、工作占据着他们的时间；

  （3）购买的界限逐渐消失，消费者崇尚随时随地想买就买，无论是线）消费者一旦形成习惯就会持续购买。

  正因为如此，商家应该做的是通过无限贴近消费者来明白他们的习惯、节约他们的时间。而这当中的关键，就如《人人都是产品经理》中一篇文章所说，必须搞清楚“5W+1H”：

  明白了这些，消费的人在零售商眼中的画像就会变得格外清晰，而不是像传统零售的消费者那般模糊不堪。当然，得益于网络技术的发展与海量数据的沉淀积累，无限贴近消费者慢慢的变成了可能，通过充分的利用线上线下的各种数据，让我们消费者一切行为都能获得串联，实现由点到面的质变。如此一来，消费者的全息影像便得以生成，商家才能更加有的放矢。

  从批发市场到淘宝再到拼多多，每一个时代都在构建新的卖场。如何更好地展现主播和产品也决定了直播间成交的难易程度，不同的直播平台有不同的规则和玩法，在此基础上，直播间场地的设置也异常重要。

  和拍短视频不同，直播间的设备要根据具体的产品做调节，室外直播最好用专业的运动镜头，手机识别不了的细节展现也需考虑专业摄像设备。

  直播间选取偏黄色的光还是偏白的光更利于展现产品，灯光从上方照下来还是侧方更符合需求，都是需要仔细考虑的点。

  直播间的搭建往往会决定了用户的第一印象，如果是销售甜美服装的主播，搭建一个粉色系、挂满了漂亮衣服的直播间更能增加用户停留时长。

  如今在众多直播电子商务平台中，每一个卖场都有自己的独特属性，企业只有结合自己产品的特点，找到最合适的那个卖场，才能把货带火。

  典型的公域流量，商家自播带货，适合淘宝全品类商品，价格200-500，美中不足是退货率高达40%左右。

  社交+内容属性，偏私域流量，由于“老铁文化”盛行所以转化率极高、退货率很低，适合工厂直供、达人品牌和性能好价格低的白牌产品，价格200以内为佳。

  日活高达5亿，偏公域流量，头部主播相对集中，适合日用百货、服装等品类，价格100左右为佳，但是很多用户会种草，之后用自己惯有渠道完成购买。

  如今的社会化媒体呈很强的分散化、区域化与个性化。绝对不能觉得自身懂了某个媒体的玩法，就懂了所有的细节，也不是建个媒体矩阵全都做就一定能成功。

  用户在哪个卖场，企业就要扎进相应哪个卖场。不仅如此，如果你的产品在抖音上不酷炫新奇特，在快手上不实用好看，用户也不会买账。只有选对了场，顺应了用户的喜好，才能见到带货的效果。

  。不同平台、不同类目的用户对价格的接受程度也不一样。比如在快手平台，宠物类的商品均价能达到1500元/单，而美食类的商品最好的销售价格为45元/单。花西子在2019年年末推出的国风浮雕彩妆盘，在某网红的推荐下一朝成为爆款。但很多人不知道的是，在此之前花夕子已经在抖音、微博等平台上进行了长达四个月的推广。这并不是一个直播带货所造成的结果，而是一个品牌持续的积累。

  网上打折促销，网红IP促销，营造了一种火爆带货的景象，但是一切都是企业通过舍弃品牌与价格，换来的爆款与销量。在这种情况下，如果给到用户的货不够好，企业反而会面临品牌的加速崩塌。

  从需求的角度来看直播电商，其实用户真正需要的是为他定制的好东西，不是简单的打折和促销。

  去年冬天，一位只有几百粉丝的素人主播在直播间销售加厚的羊毛袜，号称一年内穿破退钱，限时售卖1000双，短短时间内就被抢购一空，直播间不到500人观看，他却轻轻松地在赚了几千块钱，还收获了一批粉丝。

  很多企业在价格上绞尽脑汁，却忽略了在货上多操一点心。未来的货，一定是围绕一群人进行深耕，既要知道为谁而造，也要清楚需求有哪些，既要持续地创新，又要突破用户的预期。

  过去一个品牌只要上了央视，全国人民就都知道了。如今在微播易覆盖的微博、微信、抖音、快手等全部平台都投一遍，一天就要17个亿，没有一点企业和产品能覆盖所有人。把一批用户看透、把一个场玩透、把一类货打透，对公司来讲就已经足够了。

  2019年李佳琦累计直播389场，然而有谁能记得一共卖出多少款火爆的产品？

  场场火爆，也代表着场场都不火爆。在直播电商领域，15%的流量达人完成了70%以上的销售额，李佳琦每次带货的背后，都是上百万的营销成本。而其中很多企业做的也并不是带货，只是想通过李佳琦让大家认识自己的品牌。

  因此，企业不要总想着爆款是怎样练成的，通过把自己的人、货、场进行适当组合，真正达到带货效果才是最终的目的。在此也分享一些成功的组合公式供大家参考：

  直播电商是一门深奥的学问，从以快手、淘宝为代表的直播平台的的带货能力来看，它也是一个新的前景无限的市场机会。但机会并不等同于成功，许多人步入直播电商后才发现：做好直播电商能带来无数流量，但怎么样才能做好却很难，尤其是从未接触直播的人。